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LA VENDITA: COME COMUNICARE MEGLIO E VENDERE DI PIU'

Invece di pensare che siamo sfortunati perché c’è la crisi economica, lo Stato ci strozza con il fisco e altrove hanno tutto quello che qui manca, proviamo a chiederci:

Cosa posso fare io per aumentare la vendita dei miei beni o servizi?

Riesco a giocarmela al meglio ogni volta che mi si presenta l’occasione di chiudere un contratto o una vendita?

Esiste qualche aspetto in cui posso migliorare?

Molti commercianti o imprenditori sono distanti dall’eccellenza nel loro settore perché compiono un sacco di errori quando hanno davanti a loro un cliente. Siamo così concentrati su noi stessi da non accorgerci cosa ci stanno davvero domandando. Alle volte spieghiamo in cosa consiste un prodotto quando in realtà ci viene chiesto perché dovremmo acquistarlo; altre volte spieghiamo perché comprarlo mentre basterebbe farglielo provare o assaggiare per venderlo. Fare la cosa giusta al momento giusto fa sempre la differenza.

Possiamo parlare per ore ma se non ci sforziamo di “”andare oltre la lezioncina imparata a memoria” e che ripetiamo allo stesso modo ormai da anni (con sempre meno entusiasmo, convinzione e risultati), difficilmente raggiungeremo gli obiettivi prestabiliti.

Ogni cliente va trattato con estrema attenzione e rispetto. La capacità di creare empatia è fondamentale prima di ogni vendita e si può allenare. E’ un po’ come quando le signore vanno a fare shopping ed entrano in un negozio. Se si fidano della commessa, allora si lasceranno consigliare e non si preoccuperanno dell’euro in più o in meno: si lasceranno guidare perché si fidano di lei e tanto basta; ma se non si fidano (potrebbero notare che è mal disposta o che non tratta tutti i clienti con lo stesso riguardo), inutile sprecare parole: il nostro atteggiamento, i nostri gesti, i nostri sguardi hanno già compromesso la vendita.

Molte aziende sono a conduzione familiare e nei posti di comando/decisione troviamo figli, mogli, genitori. Non sempre, ma spesso l’assenza di meritocrazia in molte aziende è il danno più grande che l’azienda fa a se stessa. Per risparmiare sulle tasse da lavoro, in un sistema che premia chi assume parenti (vedi coadiuvanza) si scivola lentamente verso la mediocrità mentre il cliente si aspetta professionalità. Niente di peggio quando poi assenza di stimoli, musi lunghi e ingratitudine verso la propria mansione prendono il sopravvento: se poi queste persone si trovano al front office – vale a dire che sono i primi ad accogliere il cliente – sarà difficile conquistarlo e quell’atteggiamento danneggerà l’intera azienda. La prima impressione è la più importante e se facciamo una pessima impressione noi come individui, la facciamo fare anche a tutto quello che rappresentiamo.

Nei miei corsi professionali per il marketing e la vendita aiuto manager e commercianti:
– A essere flessibili e maggiormente sensibili verso l’ambiente e le persone
– Ad armarsi di strumenti che permetteranno loro di comprendere il linguaggio inconscio di chi hanno di fronte, per rispondere alle loro esigenze e facilitare l’incontro tra la domanda e l’offerta
– A fare la cosa giusta al momento giusto piuttosto che tentare di rimediare quando è tardi

Tutto questo va sempre di pari passo con un viaggio interiore individuale poiché la personalità e il carattere che abbiamo a lavoro sono gli stessi che abbiamo in tutto l’arco della giornata. Come facce inseparabili di una medaglia, scopriamo che le difficoltà che riscontriamo nel lavoro le ritroviamo anche in altri contesti (affettivi, relazionali, sportivi) e forse già dall’infanzia o adolescenza qualcosa d’irrisolto permane in noi, che restiamo incapaci di risolverlo.

Vorresti migliorare nel tuo lavoro? Allora comincia con il dissociarti provando a osservarti dall’esterno, come se stessi osservando un film in cui tu sei il protagonista. Noterai molte cose che prima ti sfuggivano e, con un po’ di umiltà e onestà, sarai in grado di migliorare nei difetti, nei limiti e nelle convinzioni radicate che ormai sono fuori stagione.

Per info, corsi e consulenze visita il sito
www.matteominiaci.com

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